È successo a tutti: il tuo telefono squilla proprio mentre sei a pranzo e un venditore cerca di venderti qualcosa. Questo approccio è fastidioso ma è anche inefficace. Ecco perché le aziende dovrebbero essere più creative nel trovare potenziali clienti. E le strategie di lead generation servono proprio a questo. L'articolo che ti proponiamo ti aprirà un mondo: definiamo la lead generation, ti diciamo perchè funziona bene e anche quali problemi risolve. Be', faremo anche qualcosa di più.
Infatti, ti presentiamo alcune strategie di lead generation per diversi canali di marketing che abbiamo visto essere particolarmente efficaci. Se pensi che questo articolo possa esserti d'aiuto, continua a leggere.
Che cos'è la lead generation?
Un lead è qualsiasi persona o azienda che ha un interesse nel tuo prodotto o servizio. Non tutti i lead hanno lo stesso valore per un'azienda, quindi diventa cruciale per il tuo processo di vendita comprenderne la qualità. Ad esempio, se hai un lead che si è iscritto alla tua newsletter e apre ogni email, partecipa ai webinar della tua azienda e ha contattato i tuoi venditori con delle domande, il suo coinvolgimento con la tua azienda lo rende un lead più prezioso rispetto a qualcuno che ha si è iscritto alla tua newsletter ma la apre raramente.
La lead generation è il processo di acquisizione di questi lead e si basa sull'arte di catturare l'interesse di un potenziale cliente per il tuo prodotto o servizio. Lo scopo principale di questa tecnica di marketing è permetterti di creare un canale di vendita in modo che tu possa iniziare la relazione tra te (la tua azienda) e i tuoi lead. Potrai quindi comunicare con loro e coltivarli fino a quando non si convertiranno completamente in clienti paganti.
E come si fa? Invece di usare i metodi di marketing tradizionali come la chiamata diretta a sconosciuti, puoi usare i canali digitali oggi disponibili come ad esempio le registrazioni di email, il content marketing, il tuo sito web, la SEO, l'advertising e altre strategie che ti presentiamo nei prossimi paragrafi. Ricordati di portarti avanti studiando le nuove tendenze e mantieniti sempre aggiornato sui canali del prossimo futuro in modo da non perdere alcuna opportunità.
Perché usare la lead generation?
La generazione di lead ha molti vantaggi. Diamo quindi un'occhiata ad alcuni dei motivi per cui la lead generation è così importante per qualsiasi attività di successo e quali problemi è in grado di risolvere.
Mirare ai clienti giusti
Una strategia di lead generation attentamente elaborata si concentra sulla qualità dei clienti. Quando sai esattamente chi è il tuo lead ideale, è molto più facile creare contenuti che siano di valore per loro.
Aumentare la consapevolezza del marchio
Quando crei contenuti che il tuo target trova effettivamente preziosi, ottieni più visibilità e incrementi la consapevolezza del tuo marchio.
Eliminare le chiamate o le email a freddo
Con un'adeguata strategia di lead generation, il tuo team di vendita può smettere di sprecare tempo e fatica in pratiche inefficaci di contatto a freddo. Avrai invece l'opportunità di costruire relazioni con un pubblico ricettivo al messaggio che vuoi condividere.
Aumento delle entrate
Se ti concentri su lead di alta qualità piuttosto che su un'audience che non ha mostrato interesse per il tuo prodotto o servizio, aumenterai naturalmente il ROI e le entrate. Verificherai questo risultato direttamente, attraverso più vendite e anche indirettamente, attraverso il tempo risparmiato dai tuoi venditori.
I problemi risolti dalla lead generation
Problema: non conosci il cliente target. Con una buona strategia di lead generation, sarai in grado di raccogliere informazioni e dati chiave sui tuoi potenziali clienti. Ad esempio, quando chiedi ai visitatori del tuo sito web di compilare un modulo per ricevere l'eBook del tuo brand, ti forniranno nome ed email e altre informazioni utili a caratterizzarli. Questi sono tutti dati che puoi utilizzare per indirizzare ulteriormente la tua strategia di generazione di lead.
Problema: non sapere come dimostrare il valore del tuo team di marketing. Con una strategia di lead generation sarai in grado di mostrare come il tuo team di marketing riesce a portare lead di alta qualità nel canale di vendita, aumentando le entrate aziendali in generale.
Problema: alto costo di acquisizione del cliente. Quando disponi di una solida strategia di generazione di lead, puoi ridurre i costi di acquisizione dei clienti e riallocare il budget su canali con prestazioni migliori. Ad esempio, identificando le campagne che generano lead di alta qualità, investendo più risorse su di esse e rimuovendo contemporaneamente le campagne che generano lead di scarsa qualità.
Strategie di lead generation per canale di marketing
Ogni canale di marketing ha le proprie peculiarità e richiede specifici obiettivi e strategie. Ecco alcuni suggerimenti e tattiche diffuse che sono efficaci su alcuni canali chiave per la generazione di lead.
La lead generation tramite strategie email in genere consiste nel chiedere ai visitatori del sito web di registrarsi tramite una landing page appositamente progettata. In questo caso, puoi offrire agli utenti un incentivo (chiamato lead magnet) come una guida gratuita, un download o un codice sconto in cambio dell'indirizzo email e di altre informazioni. I tuoi iscritti hanno già fatto il primo passo per dimostrare di essere interessati al tuo prodotto o servizio, quindi il tuo l'obiettivo dovrebbe essere quello di mantenerli interessati e guidarli verso l'acquisto, eventuamente attuando anche strategie di up selling e cross selling. Grazie alle informazioni che riesci a raccogliere tramite i moduli di acquisizione email, potrai creare contenuti email accattivanti e mirati. Dovranno fornire un valore effettivo al destinatario e contenere sempre un invito all'azione.
Annunci online
Grazie alle principali piattaforme pubblicitarie digitali come Facebook, TikTok, Instagram e Google, generare lead online è semplice con l'aiuto di uno specialista in advertising. Ti forniscono analisi approfondite che puoi utilizzare per raggiungere il tuo pubblico di destinazione nel modo più efficiente possibile. Significa che sei in grado di capire meglio chi è esattamente il tuo pubblico, il che si traduce in più lead di alta qualità.
Blog
Un annuncio online non ha molto spazio per convincere qualcuno ad agire. Un articolo sul blog invece può mostrare il valore del tuo prodotto o servizio e guidare il tuo lettore verso l'obiettivo prefissato (call to action).
Social media
I social media possono aiutarti a generare lead per la tua attività sia direttamente che indirettamente. Ad esempio, i social media ti consentono di raccogliere dati demografici in modo da comprendere meglio i tuoi potenziali clienti. Attraverso il monitoraggio costante dei social media sei in grado di scoprire esattamente ciò che conta per il tuo pubblico chiave. Puoi quindi personalizzare i tuoi messaggi e i tuoi contenuti per attirare questo pubblico e allinearti ai loro valori e interessi fondamentali. Oltre ad aiutare indirettamente il processo di lead generation, i social media ti permettono di generare lead attraverso le vendite in-app (ossia attraverso i social), l'uso di call to action che portano alle tue landing page, il download di contenuti di valore gratuiti (freebie) in cambio di email o altre informazioni.
Prendi il controllo
Le aziende di oggi sono in grado di generare lead di alta qualità in modo più efficiente grazie all'introduzione di moderni strumenti di marketing. Il processo di lead generation potrebbe essere la componente più importante di qualsiasi attività commerciale che metti in atto. Comprendi il tuo pubblico, crei contenuti mirati e utilizzi più canali per raggiungere i tuoi potenziali clienti. E prendi il controllo delle tue strategie di acquisizione clienti.
Canio Caprarella, Roberta Camuffo
