La Programmazione neurolinguistica si occupa di esaminare la struttura delle esperienze soggettive. Infatti, riguarda soprattutto la comunicazione. Ciò è importante sapere: per comunicare bene, bisogna conoscere in che modo ognuno di noi elabora le informazioni che provengono dal mondo esterno.
Tale elaborazione è parte della nostra intelligenza!
Cosa fa l’intelligenza
Cosa significa essere intelligenti? Significa avere le facoltà psichiche e mentali per poter pensare correttamente. Cosa significa pensare correttamente? Significa comprendere i fatti, spiegare le azioni delle persone ed elaborare modelli astratti della realtà. Ma significa soprattutto intendere e farsi intendere dagli altri. Dunque l'intelligenza ha a che fare con l’adattamento a situazioni nuove, in particolare situazioni relazionali, adattamento che può portarci a modificare la situazione stessa. L'intelligenza, in generale, è sempre accompagnata dalla consapevolezza di cosa succede dentro di noi e fuori di noi. Nello specifico, ciò riguarda l'intelligenza emotiva che misura la consapevolezza di come le emozioni influenzano il nostro modo di essere. Ora, secondo gli studi della PNL, ogni input sensoriale viene processato è tradotto in una rappresentazione sensoriale. Questo vuol dire che noi siamo in contatto con il resto del mondo per mezzo dei nostri sensi. In pratica noi vediamo, ascoltiamo, fiutiamo, gustiamo, tocchiamo il mondo e dentro di noi avviene un assemblaggio di dati che provocano sensazioni. Le modalità sensoriali, con le quali le persone organizzano e danno significato alle esperienze, si chiamano sistemi rappresentazionali.
I sistemi rappresentazionali
La PNL distingue tre tipologie di persone in base al canale preferenziale, usato per elaborare le informazioni e quindi i sistemi rappresentazionali. Ci sono persone che prediligono elaborare le informazioni attraverso le immagini, altre persone attraverso i suoni e altre ancora lo fanno attraverso le sensazioni e le emozioni provate. Ad esempio, dopo aver visto un film, in un gruppo di persone ce ne saranno alcune che avranno prediletto la colonna sonora o gli effetti acustici, altre che avranno preferito la scenografia o gli effetti speciali, e, infine, altre che avranno avvertito maggiormente l'atmosfera che si è creata nel film. Queste tre tipologie di sistemi rappresentazionali sono quindi, rispettivamente: il visivo (immagini); l’ uditivo (suoni, parole); il cinestetico (sensazioni, tatto) Le percentuali statistiche di distribuzione della popolazione di questi tre gruppi dicono che il 40% delle persone aderisce allo schema visivo, il 40% al cinestetico e il 20% all’uditivo. Questo non significa che se sei una persona visiva, allora non puoi elaborare anche negli altri canali. Ogni persona, all'interno della categoria di appartenenza, ha una sua percentuale personale:ciascuno di noi ha un sistema rappresentazionale che prevale sugli altri e questo avviene a causa dell'influenzamento avuto dal patrimonio genetico e dall'esperienza personale. Queste considerazioni, in che modo possono essere utili a chi fa comunicazione? Il punto è che per essere degli ottimi comunicatori, bisogna saper riconoscere il sistema rappresentazionale prevalente nelle persone a cui ci si rivolge. Esistono, infatti, alcuni modi di fare che “tradiscono” lo schema a cui ogni singola persona fa principalmente riferimento.
Come utilizzare i sistemi rappresentazionali nella comunicazione
A cosa dovrebbe servire la conoscenza dei sistemi rappresentazionali e quindi delle caratteristiche dei tipi visivi, uditivi e cinestetici? Serve a comprendere come veicolare i messaggi, affinché la comunicazione sia davvero efficace. Il potere persuasivo di un discorso, di un testo scritto, di un prodotto audiovisivo sta proprio nel riuscire a catturare l’attenzione delle persone, lasciare un segno nella memoria e, quando si lavora con il marketing, nello “spingerle” a compiere specifiche azioni. In altre parole, quando si riconoscono i sistemi rappresentazionali dei destinatari di una comunicazione, si ha la possibilità di utilizzare le giuste leve. Adesso, vediamo i tipi visivi, uditivi e cinestetici più da vicino.
Il sistema rappresentazionale visivo
Iniziamo dal tipo visivo. Le persone che adattano soprattutto il sistema rappresentativo, camminano mantenendo una posizione diritta. Se sono sedute, spesso si siedono sulla punta della sedia e hanno la schiena eretta. Quando parlano hanno gli occhi tendenzialmente rivolti verso l'alto e hanno anche la respirazione alta, cosa ben visibile all'altezza delle spalle. Tendono ad essere organizzate, ordinate, metodiche, eleganti e si guardano molto allo specchio. Queste memorizzano osservando le immagini e sono poco distratte dal rumore. Hanno spesso problemi a ricordare le istruzioni verbali, perché la loro mente tende a svagarsi. I soggetti visivi sono interessati a come le cose appaiono e, tra l’altro, hanno molto riguardo per il proprio aspetto fisico. Riescono a rappresentare una enorme quantità di dati simultaneamente e istantaneamente. E questo è un grande vantaggio del visivo: la messa a fuoco contemporanea di immagini e di possibilità differenti tra di loro è importante per prendere decisioni, usando non solo parole e sensazioni. Alcuni esempi di professioni scelte dai tipi visivi sono le seguenti: stilista, fotografo, architetto.
Il sistema rappresentazionale uditivo
Per quanto riguarda invece il tipo uditivo, possiamo dire che quando le persone uditive parlano, tendono a muovere gli occhi lateralmente. Hanno una respirazione toracica, è tipico che parlino interiormente tra sé e sé, tendono a distrarsi facilmente con il rumore. Alcune di queste, muovono le labbra quando parlano da sole e imparano facilmente ascoltando. Sono persone che amano la musica, parlano molto al telefono, memorizzano però gradualmente, attraverso sequenze che usano per memorizzare le cose. La persona uditiva ama sentirsi spiegare le cose e risponde molto volentieri. Se partecipa ad un programma, si interessa a ciò che si dice, piuttosto che alle questioni estetiche. Il processo uditivo è di tipo sequenziale ed è un po' più lento di quello visivo, che invece è simultaneo. In altre parole, per il visivo le cose accadono contemporaneamente, mentre il tipo uditivo deve metterle in sequenza per assimilarle. Del resto, l'esperienza espressa con le parole è sempre secondaria, perché fornisce meno informazioni rispetto a quella primaria, descritta anche senza le parole. Alcuni esempi di professioni scelte dalle persone uditive sono: l'avvocato, il musicista e l'insegnante.
Il sistema rappresentazionale cinestetico
Per quanto riguarda invece il cinestetico, diciamo che le persone cinestetiche hanno una respirazione piuttosto bassa, quindi addominale. Spesso si muovono e parlano molto lentamente, gradiscono il contatto fisico, apprezzano molto il cibo e tendono ad essere molto più vicini agli altri, rispetto a quanto facciano i visivi o gli uditivi. Hanno una gestualità lenta, si siedono comodamente e memorizzano facendo sempre qualcosa, cioè facendo pratica. Sono persone che non badano all'aspetto esteriore, piuttosto per loro è importante la comodità e la praticità delle cose. Se seguono un programma, vengono coinvolte dai contenuti piuttosto che dall'estetica o altro. Il sistema cinestetico è un sistema lento rispetto agli altri due. La valutazione di un'esperienza di un cinestetico avviene soltanto attraverso il proprio stile personale. I cinestesici sono spesso scultori, artigiani, piloti, chef. Il comportamento, la gestualità, il tono di voce, sono rivelatori della predominanza di un canale sensoriale sugli altri, e quindi anche il contenuto verbale dei discorsi fornisce le informazioni corrette per riconoscere queste tre tipologie di persone: visivo, uditivo, cinestetico. I tre tipi tendono a utilizzare spesso le stesse parole o, comunque, preferiscono usarne alcune piuttosto che altre. Talvolta, la scelta è inconscia. In ogni caso, ecco a grandi linee le parole più usate:
- predicati visivi: vedere, apparire, osservare, mostrare, evidenziare, rilevare immaginare, indovinare, brillare, mettere a fuoco, oppure, nitido, vivido, e così via;
- predicati uditivi: udire, ascoltare, suono, armonizzarsi, stare tutto orecchie, risuonare, accordare, dire, affermare, esternare e via dicendo;
- predicati cinestetici: provare, toccare, afferrare, impossessarsi, entrare in contatto, insensibile, concreto e impressione, etc.
Chiaramente, quando il contatto tra mittente e destinatario del messaggio è verbale, diventa più semplice comprendere a quale sistema rappresentazionale si fa più riferimento. Ad esempio, gli agenti commerciali che incontrano fisicamente un cliente o potenziale tale sono in qualche modo agevolati. Le cose diventano più complesse quando entriamo nel mondo del web. Non a caso, la comunicazione digitale ha in mano strumenti differenti per fare in modo che i messaggi siano efficaci per un segmento di pubblico in cui, in via potenziale, possono esserci visivi, uditivi e cinestetici. Tali strumenti sono differenti, s'integrano tutti all'interno di una strategia di comunicazione e contemplano, per forza di cose, contenuti di varie tipologie: testi, immagini, video, effetti sonori.
Canio Caprarella
